「行動を引き出す条件(目標)と結果を用意する」

おはようございます!
つなぐ経営コンシェルジュの小室です。

昨日は、日頃よりお世話になっている先輩のご紹介で、
自身で歯科医院を経営されている院長先生のお話を伺う機会を頂きました。

まだ30代半ばとお若いのですが、外からの情報を取り入れようという意欲が強く、
スタッフの方々との新しい取り組みも、数々の試行錯誤を重ねてこられています。

たとえばこちらの歯科医院では、4つほどの月間数値目標を掲げ、
それを達成できたらボーナスを支給されているそうです。

つまり、数値を達成し続ければ、毎月ボーナスが支給されるということです。

まず目標ですが、レセプト(=診療報酬明細)、自費治療、新患の件数やトータルの売上などを掲げられていらっしゃるようです。

ゴールを明確にした上で進捗状況を見える化することによって、
「今月は新患の獲得目標まであと○件だよ」といった声が聞かれるそうです。

経営上の重要な指標(=KPI =Key Performance Index といいます)にスタッフ全員の意識が向き、それぞれの新たな行動が促進されているのです。

たとえば、しばらくお見えになっていない方に定期健診のお知らせ葉書を出したり、
受付・会計時のお声がけで、まだいらしたことのないご家族の来院を促したり。

そして目標が達成されると、ボーナスが支給されるという良い結果が待っています。
ボーナスをもらってガッカリする人はいませんよね?

「今がんばれば半年先にボーナスがもらえる(かも)」では、動機付けとしては弱いです。
それは、先の長い、不確実な結果だからです。

この院長先生はそこのところをよく考えられていて、毎月支給を実施されているわけです。
行動分析学でいうところのABC分析の原理が活きていて、とても合理的だと感じました。

最後に、ただこうした仕組みを始めただけでは、恐らくそこまで浸透しなかっただろうなと私は推察しています。

この院長先生はご多忙にも関わらず、毎月全スタッフと面談されているそうです。
心がけていらっしゃることは、スタッフのお話を聞くこと、そしてできるだけ希望を叶えてあげようとすること、の二点です。

院長先生とスタッフの方々、お互いの考えが誤解なく伝わるのも納得です。

▼行動の結果の使いわけによる動機づけの参考記事。ABC分析等の解説:
http://tsunagu-concierge.jp/2015/02/22/mailmagazine-backnumber-59/
http://tsunagu-concierge.jp/2015/07/30/mailmagazine-backnumber-153/